هل أنت معلم أم مدرب؟

هل أنت معلم أم مدرب؟

بسم الله، والصلاة والسلام على رسول الله، وعلى آله وأصحابه ومن والاه، وبعد.
يفرق علماء الإدارة بين مصطلحي التدريب والتعليم، ومنهم أستاذنا الجليل الدكتور طارق السويدان الذي عرف التعليم بأنه: نقل معلومات، وأما التدريب فعرفه بأنه: نقل معلومات، وتنمية مهارات، وتغيير سلوك.

فجعل بذلك رتبة التدريب أعلى شأناً وأكثر فعالية من التعليم، ومن المفيد أن نعلم أن مقدار الفائدة لأسبوع تدريبي قد تكون أعظم من أشهر تعليمية، وهذا ما هو متفق عليه بين جمهور العاملين في حقلي التدريب والتعليم.

وكذلك الفرق بين المعلم والمدرب يبدو كبيراً مع المقارنة السابقة، فالمعلم الجيد قادر على نقل المعلومات وترسيخها في عقل المتعلم، بينما المدرب الجيد قادر على نقل هذه المعلومات إضافة إلى معرفة كيفية الاستفادة العملية منها، وكذلك تذليل العقبات وتغيير السلوكيات التي تتعارض مع تنفيذها في الحياة اليومية.

وبالتالي فإن المدرب يمتلك مهارات خاصة تجعله قادراً على التغيير والتأثير المباشر في المتدربين.

ولكن لماذا يبقى التعليم عند هذا المستوى، ولماذا لا يرقى لينافس التدريب؟ وبمعنى أدق: لماذا لا يتطور التعليم ليكون تدريباً بدل أن يبقى قاصراً على نقل المعلومات فقط؟ لماذا لا يتعلم معلمو المدارس فنون التدريب ويكتسبون مهاراته ويتحولون إلى مدربين بدل استمرارهم كمعلمين يقتصر دورهم على نقل المعلومات إلى الطلاب لاغير؟

يجب أن يتقن المعلمون فنون التدريب الخاصة، ويتعلموا أسرارها ويسبروا أغوارها ليكونوا قادرين على بناء جيل ليس مثقفاً فحسب، بل وقادراً على فهم الواقع والتعامل معه، وقادراً على حل مشكلاته واتخاذ قراراته السليمة، يجب أن يتقن المعلمون فنون الإلقاء، وطرق الخطابة، ولغة الجسد، ومهارات العرض والتقديم، واستعمال التكنولوجيا الحديثة، وإدارة ورش العمل، وفن التعليم الممتع، وطرق حل المشكلات والتفاوض والإقناع، وطرق التأثير المختلفة، وغيرها مما يتقنه المدربون المحترفون.

هل من الممكن أن نتخلى ولو قليلاً عن أساليب التعليم القديمة البالية، وهل يمكن أن ننظر بعين الفاحص كيف يكون الفرق كبيراً فيما لو اتبعنا الأساليب الحديثة في التدريب، وننتقل رويداً لتكون فاعلية التعليم في مجتمعاتنا أكثر بكثير مما هي عليه الآن..

علينا أن نبدأ سريعاً إذا أردنا اللحاق بالآخرين!

كيف تضبط طفلك في 60 دقيقة؟

كيف تضبط طفلك في 60 دقيقة؟د . مصطفى أبو أسعد ابني يصعب علي ضبطه.. ابني لا ينضبط.، كيف أضبط سلوك ابني وأتحكم فيه؟ أسئلة الأمهات الشائعة التي أتلقاها باستمرار كتابة أو خلال الدورات التربوية.. أمهات حائرات يملك الطفل الطبيعي طاقة تجعله مثل نحلة العسل لا يكل ولا يمل من الحركة، التنقل هنا وهناك، وما يجعل الفارق واضحاً بينهما أن النحلة تعمل لتبني، بينما يعمل الطفل ليخرب، وإن كان بقصد البناء والمرح بالنسبة له على الأقل، فقد تجد ابنك الذي يبلغ العامين من العمر وقد كتب على الحائط مستخدماً أحمر الشفاه، أو ابنتك ذات الخمس سنوات وقد أخذت بنفسها قطعة من الحلوى بعد أن منعتها من ذلك، أو اكتشفت بأن ابنك ذا السبع سنوات قد أخفى عنك أشياء.. تلك أمور يومية، لا يملون ممارستها، ولا نمل التذمر منها أو معاقبتهم عليها بالطريقة نفسها مراراً وتكراراً. وعندما تجد نفسك أمام موقف كهذا فإن أول ما قد يرد إلى ذهنك هو الانفجار في وجهه، إلا أنك قد تقرر بينك وبين نفسك أن تكون أكثر صبراً في التعامل مع هذه الأمور، هذا عدا عن أنك تعرف جيداً بأنك إذا ما لم تتمالك أعصابك فإنك ستضطر إلى الاعتذار أو حتى الدفاع وتبرير ما قمت به. كل ما تحتاج إليه هو خطة معينة، وقد تكون هذه الخطوات التي نقدمها لك هي إحدى الوسائل التي يمكنك الاستعانة بها،والتي لن تركز على الخطأ الذي ارتكبه طفلك، بل على رد فعلك تجاه ما قام به، فإذا ما لجأت إلى استخدام هذه الطريقة التي لن تستغرق أكثر من 60 دقيقة فإن الأثر الذي تسعى إلى تركه في نفس طفلك قد يصبح أكثر قوة وأكبر حجماً، فستصبح من خلالها أكثر سيطرة، كما سيصبح طفلك أكثر توقعاً لما قد يجده، كما ستكون قوة بالنسبة لطفلك، وستبني لديه السلوك الذي تريده أن يقتدي به من خلال هذه الخطوات البسيطة: نشرت جريدة الاتحاد الإماراتية في ملحقها (دنيا) عرضاً لكتاب (كيف تضبط طفلك في 60 دقيقة) أختار منه بعض الأفكار نضيفها لردنا.. 0 – 10 دقائق.. تصرف بسرعة: أول ما يمكنك القيام به هو التصرف بسرعة كبيرة، خذ الآلة الحادة من يد طفلك أو أبعده عن المكان، يقول (د. أنتوني وولف) كاتب العديد من الكتب عن التعامل مع الأبناء: "تدخل بسرعة ولا تأمر طفلك بالتوقف وتتوقع منه أن ينفذ ما تقول" إن عامل الأمان هو الأهم، فإذا ما وجدت بأن طفلك قد يعرض نفسه لأي خطر كان، فعليك أن تتصرف بسرعة، "كما عليك أن تبعد كل الأشياء التي لها علاقة أو التي قد تكون أحدثت هذه المشكلة"، يجب أن يتمكن طفلك من التركيز عليك وعلى الموقف، ولا تشتت تفكيره بقطعة الحلوى التي يأكلها، حاول أن تبعد طفلك عن مسرح (الجريمة)، فقد تؤدي هذه الخطوة إلى إبعادك عن هذه الفوضى كي لا تقول أو تفعل شيئاً تندم عليه. 10-20 دقيقة.. حافظ على هدوء أعصابك: تذكر نصيحة مضيفي الطيران قبل الإقلاع والتي ينبهونك فيها إلى ضرورة وضع قناع أوكسجين في حالة حدوث أي طارئ، قبل أن تساعد طفلك على وضعه، وقد يكون التعامل مع عواطفنا هو أشبه بهذه الحالة، فكل ما عليك فعله هو الانتباه قبل كل شيء إلى نفسك، ويقول (د. وولف): "قد لا يكون غضبك في حد ذاته هو المشكلة، وتكون المشكلة الأهم هي كيفية تعاملك مع غضبك هذا، أن تقسم بألا تغضب أبداً قد يكون شيئاً مستحيلاً، وسيجعلك تشعر باستياء كبير، إضافة إلى أن الأطفال يشعرون بانزعاجك حتى وإن حاولت أن تخفي هذا الأمر عنهم، كل ما عليك أن تفعله هو أن تحد من غضبك"، فإذا ما ترعرعت وسط عائلة صاخبة، كل من فيها يصرخ، فقد يصبح ضبط الطريقة التي قد تعبر فيها عن مشاعرك أمراً شديد الصعوبة، عليك أن تغير الطريقة التي تعبر بها عن غضبك، فبإمكانك أن تعبر عن غضبك دون أن تقول له أية كلمة تجرحه. هدئ أعصابك، فذلك سيساعدك بدون أدنى شك على التعامل بطريقة جيدة مع الموقف، بالإضافة إلى أنه سيمنح طفلك فرصة لفهم ما تقوله. تذكر.. "إذا ما صرخت في وجه طفلك فقد يقوض من عملية تعليم الطفل نفسه، فكل ما سيركز عليه هو غضبك وطريقة تعبيرك عنه، وسينسى الخطأ الذي ارتكبه". 20-30 دقيقة.. قم بتقويم الموقف:امنح نفسك فرصة لبضع ثوان لتركز فيها على ما حدث، وتتذكر د. روزنكويست عندما قام ابنها بأخذ قلم تخطيط بنفسجي في غرفة المعيشة وتقول: "لقد كتب على الكراسي وعلى الحائط، مما جعلني أتميز غضباً بينما بدا ولدي مصدوماً وحزيناً جداً بسبب ردة فعلي، وإذا ما كنت تمهلت قليلاً فسأجد بأن كل ما فعلته هو تقليد لأحد أفلام الكرتون، فمن وجهة نظره، كان الأمر عبارة عن محاولة رائعة مليئة بالإبداع"، صحيح أن تعرفك على هدف ابنك مما فعله لن يصلح أو ينظف الكرسي، إلا أنه سيجعل تصرفه هذا يقع في خانة مختلفة تماماً. يمكننا أن نعد هذه اللحظة هي لحظة تأمل، ولتتمكن من الوصول إليها، كل ما عليك فعله هو أن تفصل هذه الحادثة عن جميع الحوادث الأخرى المشابهة التي حدثت فيما سبق وتلك التي تتوقع أن تحدث مستقبلاً، وعندما تنظر إليها باعتبارها شيئاً حدث الآن وفي هذا المكان، وباعتبارها حدثاً واحداً بدلاً من أن تنظر إليه باعتباره شيئاً متكرراً، فلن تأخذ الأمر بالجدية التي اعتقدها. كما أنه سيكون الوقت المناسب لتكتشف مصدر هذا الفعل، اسأل نفسك ما إذا كان هنالك ما يتعين عليك فعله للحد من سلوك كهذا مستقبلاً، واعمل على تغييره بدلاً من أن تقول: "أخبرتك مراراً ألا تقوم بهذا" كما أنه لا يهم إن أخبرت طفلك مراراً وتكراراً بأن يمتنع عن كذا وكذا، فما زال يتعين عليك أن تخبره أيضاً، ولكن بهدوء. 30-40 دقيقة.. تحدث إلى ابنك:حاول أن تجعل ابنك يحس ويتحمل مسؤولية الخطأ الذي قام به، بعد أن تتحدث إليه وتخبره عن سبب غضبك، واشرح له السبب الذي جعلك تطلب إليه شيئاً معيناً، والعواقب الحقيقية التي قد تنجم عن أي فعل يقوم به، بدلاً من أن تخبره عن الطريقة التي ستعاقبه بها، أفهمه مثلاً بأنك لن تتمكن من إزالة آثار القلم، وكلما قل عمر طفلك قلت معه الكلمات التي يتعين عليك استخدامها لتوضح له الأمر، انزل لمستوى طفلك وانظر إلى عينيه، ويجب أن يستمع إلى الخطأ الذي قام به، وما كان يتعين عليه فعله لإصلاح خطئه، كأن تقول: ما كان عليك أن تكتب على الحائط، كان بإمكانك أن تأخذ ورقة إذا أردت الكتابة، أو ما كان يجب أن تأكلي قطعة الحلوى، فسيحين موعد العشاء بعد قليل، وانسي الأمر بعد ذلك. 40-50 دقيقة.. هل الأمر بحاجة إلى استخدام العقاب؟يعتقد العديد من الآباء أن العقاب هو واحد من أهم الوسائل في تربية الطفل، إلا أن معظم الخبراء ينفون مثل هذا الأمر، ويقول د. دونوفان: "أن تقوم بأخذ قطعة الحلوى من يد طفلك ثلاث أو أربع مرات متكررة وتخبره أنه ممنوع من أكل الحلوى قبل موعد الطعام، سيفي بالغرض وسيؤدي إلى القضاء على سلوكه هذا" كما يشير د. وولف إلى أن العقاب لا يمكن أن يكون في يوم ما الطريقة المثلى لعلاج المشكلات السلوكية لدى الطفل، ويضيف: إذا ما قام طفلك برمي الكرة في أرجاء المنزل، فكل ما عليك فعله هو أن تأخذ الكرة منه، ولا داعي لأن تعاقبه على مثل هذا الأمر، أما إذا ما كان ذلك السلوك الذي بدر من طفلك يثير قلقك، فكل ما عليك فعله هو تعزيز تلك الرسالة التي أردت توجيهها لطفلك من خلال مناقشة ما حدث في وقت لاحق". امنح طفلك فرصة النظر والتعرف على تبعات الأمور التي قام بها، هذا على أن تختارها بعناية فائقة، وفي حالة تجاهل ابنك مراراً التعليمات الواضحة التي أعطيتها إياه بهذا الشأن، والأفضل من ذلك هو أن تجعله يتحمل تبعات أفعاله، فإذا ما كان يضرب الصبية الآخرين فعليك أن تمنعه من مشاركتهم اللعب. 50-60 دقيقة.. قم بتعزيز النتائج: إن الشعار الدائم الذي يجب أن يتبعه أولياء الأمور هو "الاستمرارية والثبات"، فالأطفال يفكرون دائماً بصورة منطقية، وهو ما يجعلهم يعتقدون بأنه إذا لم يكن الأب والأم يطبقان قوانينهما بصورة مستمرة فهذا يعني بأنهما لم يكونا جادين فيما قالاه: "إن الفكرة المهمة هي أن تقوم بوضع عدد قليل من القوانين على أن تقوم بتعزيزها وتأكيدها بصورة مستمرة، ولهذا لا تقم بتحذير أبنائك ووضع شروط تعلم جيداً بأنك لن تستمر في فرضها كأن تقول له: "أنت ممنوع من أكل الحلوى، إلى الأبد" أو "أنت ممنوع من الخروج واللعب لمدة شهر كامل" وغيرها من الجمل التي ستزعج طفلك وفي الوقت ذاته ستقلل من سلطتك وتضعف من مكانته. وعندما تقوم بكل ذلك ستجد بأن خطة الـ 60 دقيقة قد كانت بسيطة جداً، إلا أنها لا تزال بحاجة إلى أن تفكر بروية في أهدافك وأن تتحلى بقدر من التحكم والسيطرة على الذات، والسبب في ذلك هو أن التربية الجيدة هي أكثر بكثير من مجرد منع طفلك من رمي الطعام على الأرض أو الكتابة على الجدران، رسالتنا الحقيقية هي أن ننقل أفكارنا وقيمنا إلى أبنائنا، وأن نوضح لهم بأننا نتحلى بقدرتنا على ضبط ذواتنا وهو ما نحاول أن نعلمه لهم.

تريّث! قبل أن تبدّد وقتك ومالك

تريّث! قبل أن تبدّد وقتك ومالك
أتعرف ماذا يعني التعليم حقاً؟

كارين تشايس

تخيّل! لو أتيح لك الخيار بين أن تحصل الآن على وصفة كوكا كولا السريّة وكل لوازم تصنيعها من معامل وآلات ومواد وعمليات ولكن دون الاسم "كوكا كولا" وما يمثّله، وبين أن تحصل على الاسم وما يمثّله لكن دون لوازم إنتاج، فأيهما ستختار؟

ولنطرح الآن هذا السؤال في إطار أعمالنا الخاصة: لو كان لديك الآن كل المنتجات والخدمات التي تقدمها شركتك لكن من دون اسمها وعلامتها فهل أنت واثق من قدرتك على بيعها بكفاءة؟

واصل التخيّل وطبّق هذا السؤال على أيّ علامةٍ من العلامات الكبيرة الراسخة، وبقدر ما تتسع في نفسك الحيرة وتبدو صعوبة الاختيار ستبدو لك بجلاء قوّة وقيمة العلامة brand.

الحقيقة هي أنّ العملاء لا يشترون المنتجات أو الخدمات وحسب. إنّهم يشترون الوعود، والسمعة، وكل ما تولّده فيهم العلامة من مشاعر وأفكار، إنّهم يشترون كلّ ما تمثّله لهم العلامة.
أتعرف ماذا يعني التعليم؟ هل أنت واثق !يدهشك فعلاً كم هو كبير عدد الذين يسارعون إلى الإجابة ببساطة: "إنه اسم الشركة" أو "شعار الشركة" نقطة انتهى. ولأجل تعميق ومراجعة معنى "التعليم" فإنني أرجو منك عزيزي القارئ متابعة مثال فطيرة التفاح البسيط في السطور التالية.

مثلما نعرف الناس بأسمائهم فإنّنا نعرف المئات من العلامات بالأسماء. وشأنها شأن الأشخاص فإنّك كلما عرفت المزيد عن علامةٍ ما كلّما بدت لك متميزةً بشخصيتها الفريدة. إننا نعرف الأشخاص بأسمائهم ولكننا بالتأكيد لا نقول عن الشخص إنّه اسمه. وبإدراك هذه النقطة نبدأ في الدخول إلى المقصود بالتعليم حقاً.

التعليم هو المجموع النهائي لهوية الشركة (بدءاً من اسمها وشعارها، وإلى كل رسالة ووسيلة تواصل داخلية أو خارجية) وكل احتكاكٍ بالشركة يجري مع كل عميلٍ من عملائها الفعليين أو المحتملين.

علامة الشركة –مثلاً- هي كيف تجاب (أو لا تجاب) الاتصالات الهاتفية فيها. إنني أتذكر تجربة شرائي محضّرة قهوة جديدة وكان لديّ استفساراتٌ عن فلاترها. اتصلتُ برقم الخدمة المجانيّ، وتركتُ أنتظر أكثر من ثلاثين دقيقة، وبعد كل ذلك الانتظار لم أستطع التكلّم مع أحد. لو أجيبت مكالمتي لأصبحت زبوناً دائماً وربما معجباً شديد الحماس لتلك الشركة، ولكن لا! لقد اختاروا تركي أشتري من منافسيهم.
عناصر التعليم الأساسية:يعتمدُ شرحنا لمكوّنات التعليم على صورة الفطيرة. تخيّل فطيرة تفّاح محشوّة شهيّة، على وجهها كرتان من البوظة وحبّة كرز رائعة لا تكاد تدري أشكلها أحلى أم طعمها!
- حبة الكرز هي وعدُ العلامة brand’s promise. والذي يشمل السمعة، وتجربة العملاء، والتسمية، والشعار البصري logo، والتسعير، والأخبار، والإعلان، ومنشورات الشركة بمختلف أنواعها collateral material.- كرات البوظة تمثّل كلّ منتجاتك وخدماتك products and services. ويشمل ذلك الجودة، والأداء، والضمان، والقيمة...إلخ- والتفّاح –مادة الفطيرة الأساسية- هو شركتك ذاتها (أو فلنقل بيئة شركتك the corporate environment) ويشمل ذلك الموظّفين، والمواقف والتوجّهات، وخدمة العملاء، والقيم، والتفكير الإستراتيجي... إلخ-الغلاف المقرمش هو الهيكل الذي تقوم عليه الشركة. الهيكل هو ليس المباني (بالرغم من أن مظهر هذه المباني جزء من التعليم) وإنما هو النظم systems التي تشمل الإجراءات والعمليات، وسهولة الوصول والتعامل، والقواعد والقوانين.. إلخ
ها هي إذاً فطيرة تفاحك اللذيذة متعددة الطبقات والمتكاملة:الكرزة الرائعة هي التي تثير الانتباه (اسمك المكتوب بالأضواء الخلابة، أو شعارك الفخم الجديد، أو كل ما لديك من عوامل إثارة الانتباه والجذب) وإن تقدّم عميلٌ محتمل واشترى فطيرة تفاحك بسبب الكرزة فقد أحسنت صنعاً. لكن انتبه!

إنّ مكاملة كرات البوظة (المنتجات والخدمات) والتفاح (ثقافة المؤسسة) والوعاء المقرمش (النظم) أمرٌ لا بدّ منه لبناء قيمة علامةbrand equity "جوهرية".

احذر الانزلاق إلى الظنّ بأنّ التعليم ما هو إلاّ حبّة الكرز المشهّية. إنّ هذا النوع من التفكير كثيراً ما تقع فيه الشركات المختصة بالتصميم التي تنحصر خبراتها واهتماماتها في توليد حلولٍ بصريّة.

بل تجد هذا الخطأ أيضاً لدى وكالات إعلانٍ كبيرة لا يهمّها سوى صناعة المزيد من الإعلانات. لدى هؤلاء حبّة الكرز المشهّية الجذابة الخلابة هي كلّ شيء. ولو كانوا واعين ومهتمّين بهوية العلامة حق الاهتمام لما فكّروا وتصرّفوا على هذا النحو أبداً.

من منظور خبرتي في التعليم فإنني لا أستغرب أبداً ولا أخطّئ عدمَ نشرك أيّة إعلاناتٍ لشركتك إن كان ذلك الامتناع ملائماً لها. قد يكون نجاحك مرتكزاً على التواصل المباشر في المعارض وملتقيات العلاقات العامة والإصدارات المقروءة.

كائنةً ما تكون شركتك، وكائنةً ما تكون مكوّنات طبق الخدمات الحلو لديك، فإنّك تبقى في كل الأحوال بحاجةٍ إلى ضمان عمل كل العناصر المختلفة عملاً متكاملاً متآزراً من أجل أن تكون فطيرة علامتك فطيرةً ناجحة، رائعة المنظر والطعم والقيمة، طويلة العمر وعظيمة المردود.

عشرة دروسٍ أساسية للنجاح في عالم المفاوضات

د. ديفيد فينتر

عشرة دروسٍ أساسية للنجاح في عالم المفاوضات
د. ديفيد فينتر

إن رأيت من خلال تجربتك في عالم المفاوضات كيف أنّ 20% مما تبذله في مفاوضاتك هي التي تعود عليك بـِ 80% من النتائج التي ترجوها فهل أنت مستعدٌّ لمتابعة قراءة هذه السطور كي تعرف هذه العشرين بالمئة القيّمة الحاسمة؟

عزيزي القارئ، من خلال مسيرتي التفاوضية المديدة أتيحت لي فرص الاختبار الواقعيّ مرةً بعد مرة للعناصر المهمّة في نجاح المفاوض وفي السطور التالية أركّز على مبدأ باريتو الآنف الذكر(20 / 80) وأقدّم لك عشرةً من أهم أسرار نجاح التفاوض التي أثبتت تجارب المفاوضين المخضرمين أن فهمها وتطبيقها كما ينبغي سوف يعزّز تعزيزاً جوهرياً أداء المدير على طاولة المفاوضات.

يخبرنا كثير من المديرين أن ضغط الوقت يمنعهم من متابعة المسارات التفاوضية الرفيعة المستوى والجديرة بالتعلّم منها، كما يحرمهم من لحظات الصفاء اللازمة للغوص المتمعّن في التفاصيل التي يتناولها كثيرٌ من كتب فن التفاوض. كما يخبرنا كثيرٌ من رجال الأعمال بحاجتهم إلى مختصرٍ سهلٍ جامعٍ يمكنهم الاعتماد عليه كتذكرةٍ سريعة قبل جلوسهم إلى طاولات مفاوضاتهم المهمّة. ولأجل هؤلاء جميعاً وضعتُ هذه اللائحة.

ومع إقراري بأنّ المفاوض الحائز على التدريب المناسب والمتسلّح بالإعداد الكافي سوف يحوز الأفضلية شبه المؤكدة على من يكتفون بالتصفّح الظاهريّ السريع فإنّني لا أقلّل أبداً من أهمية وقيمة لائحة الدروس التفاوضية العشرة المقدّمة هنا.

لا يُقصد من هذه اللائحة أن تكونَ نافذةً تنوب عن الشمس وإنّما يُقصد أن تكون نافذةً تدلُّ على الشمس ونقطة ارتكاز تيسّر لكل المهتمّين معرفةً من أين يبدؤون وكيف يتقدّمون في توسيع معرفتهم وفهمهم لجوانب عملية التفاوض، ومعرفة عمّ يسألون وكيف يسألون عندما يحتاجون إلى مشورة ونصيحة خبراء التفاوض.
1- اعرف غاية طموحك، حدّد أقصى ما يمكن أن تسعى إليه:يدخل كثير من المديرين المفاوضات دون أن تكون لديهم صورةٌ واضحة محدّدة عن الغاية القصوى التي يطمحون لتحقيقها في تلك المفاوضات، أو ربما يدخلون المفاوضات وهم يطمحون إلى هدفٍ متدنٍ جداً. وبالتأكيد لن يعود هذا عليهم إلاّ بنتائج بعيدةٍ جداً عمّا كان بإمكانهم تحقيقه، وذلك بسبب ما يتعرّض له مطمحهم المتدنّي من تآكل بسبب التنازلات التي يضطرون إليها في سبيل التقدّم في المفاوضات. إنّ مرتكزاتهم النفسية وتوقّعاتهم التي دخلوا المفاوضات بها لن تولّد شيئاً أكثر من ممارسة "تقاسم البيدر بالتساوي"

ينبغي أن يتفهّم المفاوضون أنّ المطلب الأوّلي الذي يعرضونه هو الحدّ الأقصى لما يمكنهم الحصول عليه، وليبس هناك من سبيل إلى نتيجة تعلو عن ذلك المطلب، وما يحدث في الواقع هو أنّهم سيتحركون نزولاً عن ذلك المطلب الأوّليّ. وبالإضافة إلى ذلك عليهم إدراك أنّ غاية طموحهم القصوى aspiration base تُحدّد التوقّعات الدنيا لدى الفريق المقابل.
تذكّر:- عموماً، يتفوّق المفاوضون المبتدئون بمطامح عالية في أدائهم على المنطلقين من مطالب متدنّية. إنّهم ينطلقون بأعلى مطلبٍ ممكن ويحافظون على مصداقيتهم.
- وبتبنيهم غاية طموح مرتفعة فإنّ هؤلاء المفاوضين يوجدون فسحةً كافيةً لتقديم ولطلب التنازلات اللازمة لتحقيق نتيجة "الكسب الإضافيّ للطرفين"
- تولّد المطامح العالية طاقةً نفسية إيجابيّة وتقي المفاوض من أن يكون متصلّباً ودفاعياً.
- تُظهِر المطامح العالية الثقة للطرف الآخر وتمنع في الغالب السلوكات التفاوضية اللاعقلانية.
- تُلزم مطامحك العالية الطرف المقابل ببذل طاقةٍ أكبر لإدنائها، وهكذا يضعف تركيزه ومقدرته على رفع مطامحه.
- إن المفاوض صاحب العرض الأوّل يمكنه "تقييد" عملية التفاوض وفرض المضيّ في اتجاه ذلك العرض.
2- اعرف مطالبك الحقيقيّة الواقعيّة، حدّد أسوأ ما يمكن أن تقبل به:ومثل أهميّة ووجوب اعتماد منطلق طموحات مرتفع يجب على المفاوض أيضاً أن يعرف الحدّ الذي لا يمكنه قبوله وأوانَ الانصراف عن المفاوضات. إنّ عدم تعيين هذا الحدّ تعييناً واضحاً منذ البداية سوف يؤدّي حتماً إلى نزوع المرء للاستمرار في المفاوضات حتّى بعد أن تصبح عديمة أو مضرّةً له.

إنّ ترك تعيين هذا الحدّ إلى حين ابتداء المفاوضات أمرٌ خطيرٌ جداً لأنّ مقاومة العوامل النفسية حينئذٍ والتصرّف بعكس التيار سيكون أمراً شديد الصعوبة. اعرف ماذا ينبغي أن تحصل عليه –ولا أقلّ أبداُ- إن أردت أن لا تكون المفاوضات عملية تدمير ذاتيّ.
تذكّر:إن عدم معرفتك معرفةً واضحة إلى أيّ حدٍ أنت مستعدٌ للمضي في المفاوضات سوف يؤدّي بك حتماً إلى تجاوز حدّ النتيجة الإيجابية الممكنة.

وعدم معرفتك الواضحة النقطة التي ينبغي عليك التوقّف والانسحاب عندها سوف يبدو واضحاً للطرف الآخر مهما كانت خبرته التفاوضية بسيطةً وسوف يستغلّ عدم المعرفة هذا.

من دون معرفتك الواضحة لمطالبك الحقيقيّة سوف يستحيل عليك تقرير "نطاق الاتفاق"، ذلك النطاق الواقع بين المطالب الحقيقيّة للفرقاء المتفاوضين.
3- حدّد أفضل بدائلك الممكنة عن الاتفاقية المتداولة BATNA
أفضل سبيل للاتفاق أن لا تكون مضطراً إليه:قبل دخول أي مفاوضة ينبغي على المرء أن يقرّر أفضل بدائله الممكنة في حال تعذّر الاتفاق "BATNA".
يجب أن يقرّر المرء سلفاً: ماذا ستكون آثار مغادرة طاولة التفاوض على مصالحه؟ ما البدائل الممكنة لتحقيق أو صيانة مصالحه؟
ما لم يكن المفاوض مدركاً بوضوح لإمكانية وتبعات مغادرته طاولة التفاوض، ومدركاً البدائل الممكنة أمامه في حال الاضطرار لها فلا مناص من أن يجد نفسه مضغوطاً ضغطاً ساحقاً نحو التوصّل إلى اتفاق نتيجة ذعره من التبعات المجهولة الناجمة عن عدم الاتفاق.

إنّ المعرفةً الجيدة بأفضل البدائل عن الاتفاق تتيح للمفاوض الوقوف بصلابة أثناء التفاوض، كما إنّها تمنحه القوّة والثقة اللازمتين لترك طاولة التفاوض عندما يستحيل التوصّل إلى اتفاقٍ مفيدٍ للطرفين.

وبكلماتٍ أخرى مختصرة يمكن تعريف "بديل أو بدائل الاتفاق BATNA" بأنّها المقياس المعياريّ الذي ينبغي أن تقاس به أيّة اتفاقية مقترحة. وكل اتفاقٍ تفاوضيّ يكونُ هذا البديل أفضلَ منه لا يمكن قبوله"
تذكّر:- كلّما سهل على المفاوض ترك طاولة التفاوض عند الضرورة، كلّما ازدادت قدرته على التحكّم بنتيجة التفاوض.
- كلّما ازدادت معرفة المفاوض بالبدائل المتاحة للطرف الآخر كلّما تحسّن استعداده للتفاوض.
- قرار الإفصاح عن "البديل الأفضل عن الاتفاق BATNA" يعتمد على قوة ذلك البديل وعلى احتمالات إضعافه الموقف التفاوضيّ للطرف الآخر.
- حيازة ومعرفة "البديل عن الاتفاق" تزيد قوّة المفاوض. وتحميه من قبول اتفاق سيّئ، أو رفض اتفاق جيّد.
4- ركّز على المصالح والاهتمامات لا على المواقف
ابحث عمّا يحتاجه الآخر وليس عمّا يقول إنّه يريدهفي العادة يدخل المفاوضون المفاوضات ولديهم مواقف مسبقة تقوم على واحدٍ أو أكثر من الاهتمامات، أو الاحتياجات الأساسية، أو المخاوف، أو الرغبات.. .

في حين أن المواقف تمثّل المسالك التي قرّر كلٌ من المفاوضين اعتمادها، فإنّ المصالح هي التي تؤدّي إلى قرار المفاوض تبنّي موقف معيّن. وهكذا فإنّ صرف التركيز كلّه على المواقف في أية مفاوضات لن يقود إلّا إلى صراعٍ مديد يحاول فيه كلٌ من الطرفين جرّ الآخر إلى موقفه. والنتيجة في معظم الأحيان هي استعصاءٌ لا حل له، أو هزيمة طرف وفوز طرف.

إن التحدّي الذي ينبغي على المفاوضين النجاح فيه هو النظر إلى ما وراء المواقف التي يعلنها كل طرف في بداية التفاوض واستكشاف وتفهّم المصالح والاهتمامات التي تولّد تلك المواقف. بعد أن يستكشف الفرقاء الاهتمامات والمصالح فإنّهم في معظم الأحيان سيكونون قادرين على التوصّل إلى حصيلةٍ لم يفكّر أيٌّ منهم في التوصّل إليها من قبل ولكنّها مع ذلك تلبّي اهتماماتهم أفضلَ بكثيرٍ ممّا يلبّيه المضيّ في طريق المصارعة الطويل المرسوم لدى كلّ فريق.

عندما يدرك الفرقاء مصالح بعضهم البعض فإنّ أعينهم تبصر ما كان غائباً عنها من المصالح المشتركة الراجحة على المصالح المتضاربة. ويرون عندئذٍ إمكانية تلبيتها بالعمل معاً من خلال اتفاقٍ مرضٍ ومربحٍ للجميع.
تذكّر:- حتّى عندما تكون المواقف شديدة الاختلاف تبقى هنالك فرصة لوجود اهتماماتٍ ومصالح مشتركة أكثر من الاهتمامات والمصالح المتعارضة.
- بينما ترجع المواقف في معظم الأحيان إلى مشكلات وشكاوى ماضية، فإنّ المصالح تدور حول شؤون مستقبلية.
- إن دخول المفاوضات من منطلقٍ موقفيّ صرف يخلق مناخاً صراعياً، بينما يهيّئ دخولها من منطلق الاهتمامات والمصالح جوّاً تعاونياً.
- وضع كل فريقٍ نفسه موضع الآخر والسؤال لماذا يتبنّى هذا الموقف ويرفض ذاك طريقةٌ فعالة في التحقّق من اهتمامات ذلك الفريق وتفهّمها.
- التركيز على المصالح والاهتمامات طريق يسهّل تركيز الأطراف جميعاً على المشكلة الحقيقيّة ويبتعد بهم عن الهجومات الشخصية.
- حتّى ينجح المفاوض كثيراً ما ينبغي عليه المخاطرة بنفسه والمبادرة بكشف اهتماماته ومبرراته قبل أن يقترح حلاً معيناً، وبذلك يخلق الثقة اللازمة للطرف الآخر حتّى يشعر بالأمان الكافي وينطلق في عرض اهتماماته.
- وتذكّر أيضاً، إن اهتمامات ومصالح المفاوضين لا تطابق على الدوام اهتمامات ومصالح الجهات التي يمثّلونها.
5- تحقّق من افتراضاتك فهي غالباً ما تكون خاطئة
انظر إلى صور الآخرين من النافذة ولا ترسمها لهم من خيالك أو مرآتكأحد أعظم الأخطار والمزالق التي يقع فيها المفاوضون هو ميلهم إلى رسم تصوّراتٍ معينة دون التحقق من صحتها ودقّتها. في كثير من الأحيان لا يؤدّي هذا إلى تأطير الطرف الآخر بطريقة محددة وحسب وإنّما يؤدّي أيضاً إلى مواقف وسلوكيات غير ملائمة تمنع التوصّل إلى اتفاقٍ مجدٍ للطرفين.

مثلاً: يتواجه مستثمر مع مناصر للبيئة للتفاوض على مشروعٍ صناعي قريبٍ من منطقة بحيراتٍ حسّاسة. عندما يتصوّر المستثمر أن مناصر البيئة ما هو إلاّ واحدٌ من عصبةٍ مجنونة بمنع كل أشكال التحديث والتنمية فإنّ هذا التصوّر سيقرّر كيفية تعاطيه مع مناصر البيئة. وبالرغم من افتقار هذا التصور إلى المستندات الواقعية فإنّه سيعمل كتوقّعٍ ذاتي التحقيق، كما إنّه سيقود مناصر البيئة إلى التخلّق به والتصرّف بمقتضاه.
تذكّر:- تصوّراتنا عن الفرقاء المواجهين لنا في المفاوضات غالباً ما تكون غير صحيحة
- تؤدّي الافتراضات إلى انغلاق فكري متسرّع يقضي على إمكانية عمل الأطراف معاً في استكشاف خياراتٍ مبتكرة لتحقيق اتفاقٍ مرضٍ للجميع.
- كثيراً ما تتحوّل الافتراضات إلى تنبّوءات ذاتية التحقيق
- تمنع الافتراضات المسبقة التفاعل المتعاطف المتفهّم بين الفرقاء.

عزيزي القارئ: في الجزء التالي من هذه المقالة نتابع الدروس الخمسة الباقية. فحتى ذلك الحين دمتم مفاوضين ناجحين في كل الميادين.

لا يُقصد من هذه اللائحة أن تكونَ نافذةً تنوب عن الشمس وإنّما يُقصد أن تكون نافذةً تدلُّ على الشمس ونقطة ارتكاز تيسّر لكل المهتمّين معرفةً من أين يبدؤون وكيف يتقدّمون في توسيع معرفتهم وفهمهم لجوانب عملية التفاوض، ومعرفة عمّ يسألون وكيف يسألون عندما يحتاجون إلى مشورة ونصيحة خبراء التفاوض.

تناولنا في الجزء الماضي خمسة دروس ونتابع الآن مع:
6- تطلّع دائماً إلى إيجاد فرصٍ مشتركة
لا تفكر في العبور فكر في بناء جسر إنّ عملية التفاوض ليست مجرد حلّ مشكلات مشترك. إنني لا أنفي أبداً أنّ التفاوض يساعد في حل المشكلات المطروحة على الطاولة، ولكنني أقول إنّ هذه رؤية محدودة لما يمكن أن يؤدّي إليه التفاوض.

إنّ تعريف التفاوض على أنّه حل مشكلاتٍ مشترك يضفي عليه سمة التركيز الانحصاريّ على إزالة المشكلة، وهو ما يعني تعلّقه بالماضي أو الحاضر. لكن عندما ننظر إلى التفاوض كبحثٍ عن الفرص فإنّ التركيز سيكون انفتاحياً وهو ما يعني توجّهه إلى المستقبل.

ولبّ المسألة إذاً هو توفّر الدافع نحو الاستكشاف المشترك لنطاقٍ واسعٍ من الفرص استكشافاً لا يتوقف عند إزالة المشكلة المطروحة على الطاولة، بل يميط اللثام عن الفرص المحتملة التي يمكن استغلالها استغلاً مشتركاً. من منظور البحث عن الفرص يصبح التفاوض تفاعلاً إبداعياً هادفاً إلى أكثر من مجرّد إزالة المشكلة.
تذكّر:- إن النظر إلى التفاوض كأداة حل للمشكلات لا غير يمحو إمكانية التسامي عن حدود المشكلة واستخدامها كحافز لتوليد اتفاقات جديدة مولّدة لقيمة إضافية.

- النظر إلى التفاوض كأداة استكشاف للفرص يلزم المتفاوضين بمقاومة انغلاق الأفكار المبكر، وبالتفكير المنطلق خارج الأطر التي تعوّدوا العمل ضمنها.

- بينما ينصرف منظور حل المشكلات إلى التعامل مع ما كان (في الماضي) أو مع ما يجري (في الحاضر) يركّز منظور التنقيب عن الفرص على ما لم يقع حتى الآن (المستقبل).

إن التفاوض ليس تصليحاً للماضي أو الحاضر بل هو في جوهره بحثٌ عن أين وكيف يمكننا العيش والازدهار في المستقبل.
7- التفاوض عملية معمّرة متكرّرة وليست حدثاً عابراً منقطعاً:بغضّ النظر عن الاستثناء الوحيد ربما (شراء المسكن أو بيعه) فإن التفاوض في كل الأحوال يبقى عمليةٌ معمّرة. في معظم التعاملات في دنيا الشركات نادراً ما تجدُ التفاوض بين الأطراف ينتهي مرةً واحدة، بل هناك عنصر استمراريّة نجده في كل الأحوال مثل: تقييم أداء أطقم العمل، أو الدخول في تعاقدات مستقبلية، أو مفاوضة الرواتب والأتعاب...إلخ

ما يعنيه الكلام السابق أساساً هو أن المفاوضين يحتاجون إلى الوعي الدائم بأهمية أن لا تؤدّي طريقة مفاوضاتهم الحاضرة إلى الإضرار بالمفاوضات الآتية مستقبلاً.

قد يجدُ المرء في مفاوضةٍ معينة أن افتراس الطرف الآخر متاحٌ ومحقق لمصالحه تماماً ولكن لا! إذ ينبغي على المرء أن يدرك أيضاً أن هذا الطرف المستضعف الآن لن يوفر فرصةً للانتقام المضاعف في المفاوضة الآتية لا محالة. إن المكسب المنجز بتجاهل حقيقة أن الفريقين سيلتقيان على طاولة التفاوض مستقبلاً سرعان ما يصبح عبئاً ثقيلاً.

حتّى يحقق التفاوض مزيداً من الربح الحقيقيّ فإنّه لا بدّ من أن يبقى كل المتفاوضين واعين على الدوام لتأثير إستراتيجياتهم وتكتيكاتهم على العلاقة بين الأطراف المتفاوضة. إنّ هذا الوعي الدائم يمنع المفاوضين من افتراس الطرف الآخر ويجعلهم يقدّرون ما تحمله هذه الخطوة من تدمير ثقة ذلك الطرف بهم وجعله في مواجهات المستقبل أشدّ شراسةً لاستعادة ما سلب منه دون إنصاف.
تذكّر:- معظم المفاوضات عمليات معمّرة أو متكررة، وينبغي أن تعامل كل لقاءات التفاوض في ضوء هذا الاعتبار.
- ضحايا اليوم المسحوقون سحقاً حتى العظم هم خصوم الغد الأشد شراسة فاصنع منهم قدر ما تشاء!
- حصّن نفسك من شهوة سحق الخصوم حتّى العظم واسأل نفسك على الدوام: ماذا يمكننا أن نحقق معاً؟
- التفاوض ليس مسألةً مشكلةٍ في الماضي أو الحاضر بقدر ما هو مسألة البحث عن كيف ومتى وأين يمكن للفرقاء العمل معاً لتوليد قيمةٍ مضافة للجميع.
على طاولة التفاوض أنت قويّ بقدر ما لديك من معلومات:بمقدار ما لدى المفاوض من معلومات عن القضية المطروحة وعن الأطراف الذين سيفاوضهم ستكون قويةً قاعدة تأثير ذلك المفاوض.

وبالنظر إلى العلاقة القوية جداً بين توفر المعلومات المناسبة وبين القوّة التفاوضية فإنّ دخول أيّ تفاوض دون القيام بالبحوث اللازمة لن يكون في معظم الأحوال إلاّ مغامرةً حمقاء.

بيّنت الدراسات بجلاء أن نحو خمسةٍ وسبعين في المئة من كلام المفاوضين المخضرمين المتميّزين إنّما يصدر في صيغٍ استفهامية تستدعي المعلومات. والسبب وراء هذا التركيز على الاستفهام هو أنّه الطريق إلى تقوية المشاركة والارتباط مع الطرف الآخر، وإلى تحصيل المعلومات، في حين أن استخدام البيانات التقريرية يعطي نتائج معاكسة. إن نبرة وصيغة الاستفهام تجسّد للطرف الآخر الرغبة في الإصغاء لوجهة نظره وبالتالي تولّد مناخاً يشعره بالراحة والاطمئنان إلى البوح باهتماماته، وإلى الإصغاء الجادّ لاهتمامات الطرف المقابل.
تذكّر:- المعرفة قوة على أيّ طاولة تفاوض
- إن المفاوضين الذين ينفقون الوقت والجهد في التنقيب والدراسة للمعلومات التي يمكن أن تلزمهم أثناء التفاوض سيكون بمقدورهم التقدم إلى التفاوض بثقة وكفاءةٍ أكبر لا تكاد تتاح لمن يؤجّلون التفكير في الأمور إلى لحظة المواجهة الفعلية.
- السؤال مفتاح العلم، وهو كذلك وسيلةٌ للتعبير عن إرادة التواصل والتفاهم. إن تبنّي الأسلوب الاستعلاميّ يحمي المتفاوضين من انغلاق الأفكار المبكر ويبقي الافتراضات المسبقة عرضةً للتمحيص والمراجعة.
- الأسئلة هي المصابيح التي تظهر أو تؤسّس على ضوئها الأرضيات المشتركة.
- إن لم يكن ممكناً طرح سؤال فابق صامتاً وانتظر الطرف الآخر حتى يملأ هذا الفراغ الشائك.
- تابع الملاحظات والتعليقات بسؤال على الفور.
9- التأطير framing عاملٌ حاسم في نتيجة التفاوض
كيف تقول وكيف تريد أشدّ أهميةً من: ماذا تقول وماذا تريدينبغي على كل متفاوض التنبّه إلى أن صنّاع القرار –وكل البشر- يتأصّل فيهم الميل إلى تناول احتمالات الربح بطريقةٍ تختلف عن تناول احتمالات الخسارة. عندما يطلب من أحد البشر التفكير في المكاسب المحتملة فإنّك تراه أكثر نزوعاً إلى تجنّب المخاطرة، تراه ينشد حصيلةً مضمونة. وعلى العكس من ذلك ترى صانع القرار أكثر إقبالاً على اقتحام المخاطرة عند دراسة الخسائر المحتملة والسعي إلى تجنّبها.

لأنّ الخسائر تبدو في عين الناظر أكبر مما هي عليه في الواقع، والمكاسب تبدو أصغر، فإنّ طريقة صياغة المفاوض لأسئلته وكل تعابيره تصبح مهمةً جداً في تشكيل التصورات وتقرير النتائج.

ما يعنيه هذا في عالم الممارسة الواقعية هو وجوب أن يكون المفاوض شديد التحسّس والانتباه لاحتمال أن يثيرَ الإطار السلبيّ (الخسارة المحتملة) سلوكَ هلع ومخاطرة مدمراً لدى الطرف الآخر.

وأن يلاحظ دور الإطار الإيجابيّ (المكسب المحتمل) في تشجيع الطرف الآخر على اتباع مسلكٍ أكثر هدوءاً والسعي نحو حصيلة مرضية للطرفية.
- الخوف من خسارة العسل يحرّكنا أكثر من الإغراء بههناك مجموعةٌ معتبرة من الدلائل تشير إلى أن معظم الأشخاص تحرّكهم الخسارة أكثر مما يحرّكهم الربح. وبسبب ذلك فإنّ أيّ مفاوض يتوقّف عند إخبار الطرف الآخر عن المكاسب التي يحتمل جنيها من التعاون معه ولا يمضي إلى إخباره عمّا سيفوته نتيجة عدم التعاون إنّما هو مفاوض متهوّر مهمل يتخلّى عن الفرص بنفسه.

رطل أملٍ في الربح يحرّك قطار التفاوض إلى الأمام ذراعاً، ورطل خوف من الخسارة يحرّكه ذراعين.
تذكّر:- وضع عملية التفاوض في إطار السعي إلى المكاسب يقلّص احتمالات تبنّي الطرف الآخر سلوكيّات مخاطِرة مهدّدة بتخريب المفاوضات.
- جعل الطرف الآخر يقفون موقفك ويشعرون بما تشعر به سوف يشجّع رؤيتهم للمفاوضات كما تراها وبالتالي يمكن أن يغيّر مواقفهم.
- الأسئلة أدوات ممتازة لتحقيق إطارٍ مشترك بين الأطراف المتفاوضة.
- قابل الأطر السلبية بتوفير أكبر عددٍ ممكن من الخيارات أمام الطرف الآخر فتحوّله من وضعية اتخاذ القرار إلى وضعية المفاضلة والاختيار بين البدائل المقترحة.
- احذر كل الحذر من ردة الفعل المفرطة تجاه المطالب المقدّمة في أطر سلبية باكراً لدى بداية التفاوض. بدلاً من ذلك ركّز على مواجهة تلك المطالب المؤطّرة سلبياً باستكشاف ومكافأة الخطوات الإيجابية.
10- الائتمان والاعتمادية هي ركائز اتفاقات الربح الإضافيّ للجميعفي زحمة دنيا الأعمال التي لا تهدأ أمواجها وعواصفها، كثيراً ما ينسى المفاوضون أو يؤخّرون ترسيخ مصداقيتهم واعتماديتهم وتنمية علاقات الثقة. إنك تراهم منصرفين إلى المحتوى ولا يكادون يلقون بالاً إلى عناصر السياق المحيط بالتفاوض. لا همّ لهم في لحظتهم الحاضرة سوى معرفة من أين تؤكل الكتف والتلذّذ بغنيمة المفاوضات تحت أسنانهم ناسين أن ذلك لن يكون ممكناً في الحقيقة إلاّ في مناخٍ ملائم يشجّع الطرف الآخر وييسّر تعاونه.

حتّى يمكن النجاح في الاختبار النهائي الحاسم لأي عملية تفاوض –أي اختبار صمود الاتفاق المنجز- لا بد من أن تكون بداية المتفاوضين هي ترسيخ المصداقية ثم بناء العلاقة، وبعد ذلك الدخول في تفاصيل التفاوض. إن هذا الترتيب يخلق إطاراً يشعر الطرف الآخر ضمنه بالطمأنينة والاستعداد للتزحزح عن مواقعهم والبوح بما في داخلهم للمضيّ في تفاعلٍ باحثٍ عن الفرص المشتركة.

عندما تشكّك الأطراف في مصداقية بعضها البعض ولا يأتمن أحدها الآخرين فإنّهم جميعاً لن يكونوا قادرين على احتمال الحدّ الأدنى من الانكشاف الذي تحتاجه المفاوضات الإبداعية البنّاءة. وهكذا ستكون الخسارة محور اهتمامهم وسيكونون أكثر عرضةَ لاتخاذ مواقف الدفاع الشرس المتأهب، وانغلاق الأفكار.

إنّ قانون التبادل في دنيا السلوك البشري ينص على أن المفاوضين الطامحين إلى رؤية الأطراف الأخرى تتزحزح عن مواقفها المسبقة لا بدّ لهم من أن يبادروا هم لإظهار الاستعداد لعرض مواقفهم عرضاً صريحاً يؤسس الثقة ويهيّئ الطرف الآخر للخروج من متراس مواقفه المسبقة.
تذكّر:- الثقة تقوم على أن تقول ما تضمر وأن تنفّذ ما تخبر.
- الثقة تزيل خوف الأطراف من الافتراس الماحق على طاولة التفاوض.
- المشاهدة تبني الثقة.
- المصداقية أساسُ الإقناع الفعّال.
- إن أسلوب المطالبة الصلب الملحّ الكاسح لا يؤدّي في معظم الأحيان إلاّ إلى تجسيد العقبة التي ينبغي على الطرف الآخر استهدافها.

كيف خرج الحمار أكرمكم الله

دخل حمار مزرعة رجل وبدأ يأكل من زرعه الذي تعب في حرثه وبذره وسقيه كيف يُـخرج الحمار؟ سؤال




محير ؟؟؟ أسرع الرجل إلى البيت جاء بعدَّةِ الشغل القضية لا تحتمل التأخير أحضر عصا طويلة ومطرقة



ومساميروقطعة كبيرة من الكرتون لمقوى كتب على الكرتون يا حمار أخرج من مزرعتي ثبت الكرتون بالعصا



الطويلة بالمطرقة والمسمار ذهب إلى حيث الحمار يرعى في المزرعة رفع اللوحة عالياً وقف رافعًا اللوحة



منذ الصباح الباكرحتى غروب الشمس ولكن الحمار لم يخرج حار الرجل ربما لم يفهم الحمار ما كتبتُ على



اللوحة رجع إلى البيت ونام في الصباح التالي صنع عددًا كبيرًا من اللوحات ونادي أولاده وجيرانه واستنفر



أهل القرية يعنى عمل مؤتمر قمة صف الناس في طوابير يحملون لوحات كثيرة أخرج يا حمار من المزرعة



الموت للحمير يا ويلك يا حمار من راعي الداروتحلقوا حول الحقل الذي فيه الحمار وبدءوا يهتفون اخرج يا



حمار. اخرج أحسن لك والحمار حمار يأكل ولا يهتم بما يحدث حوله غربت شمس اليوم الثاني وقد تعب



الناس من الصراخ والهتاف وبحت أصواتهم فلما رأوا الحمار غير مبالٍ بهم رجعوا إلى بيوتهم يفكرون في



طريقة أخرى في صباح اليوم الثالث جلس الرجل في بيته يصنع شيئاً آخر خطة جديدة لإخراج الحمار فالزرع



أوشك على النهاية خرج الرجل باختراعه الجديد نموذج مجسم لحمار يشبه إلى حد بعيد الحمار الأصلي ولما



جاء إلى حيث الحمار يأكل في المزرعة وأمام نظر الحمار وحشود القرية المنادية بخروج الحمار سكب البنزين



على النموذج وأحرقه فكبّر الحشد نظر الحمار إلى حيث النار ثم رجع يأكل في المزرعة بلا مبالاة يا له من



حمار عنيد لا يفهم أرسلوا وفدًا ليتفاوض مع الحمار قالوا له: صاحب المزرعة يريدك أن تخرج وهو صاحب



الحق وعليك أن تخرج الحمار ينظر إليهم ثم يعود للأكل لا يكترث بهم بعد عدة محاولات أرسل الرجل وسيطاً



آخر قال للحمار صاحب المزرعة مستعد للتنازل لك عن بعض من مساحته الحمار يأكل ولا يرد ثلثه الحمار لا



يرد نصفه الحمار لا يرد طيب حدد المساحة التي تريدها ولكن لا تتجاوزه رفع الحمار رأسه وقد شبع من الأكل



ومشى قليلاً إلى طرف الحقل وهو ينظر إلى الجمع ويفكر فرح الناس لقد وافق الحمار أخيرا أحضر صاحب



المزرعة الأخشاب وسيَّج لمزرعة وقسمها نصفين وترك للحمار النصف الذي هو واقف فيه في صباح اليوم



التالي كانت المفاجأة لصاحب المزرعة لقد ترك لحمار نصيبه ودخل في نصيب صاحب المزرعة وأخذ يأكل



رجع أخونا مرة أخرى إلى اللوحات والمظاهرات يبدو أنه لا فائدة هذا الحمار لا يفهم إنه ليس من حمير



المنطقة لقد جاء من قرية أخرى بدأ الرجل يفكر في ترك المزرعة بكاملها للحمار والذهاب إلى قرية أخرى



لتأسيس مزرعة أخرى وأمام دهشة جميع الحاضرين وفي مشهد من الحشد العظيم حيث لم يبقَ أحد من القرية



إلا وقد حضر ليشارك في المحاولات اليائسة لإخراج الحمار المحتل العنيد المتكبر المتسلط المؤذي جاء غلام



صغير خرج من بين الصفوف دخل إلى الحقل تقدم إلى الحمار وضرب الحمار بعصا صغيرة على قفاه فإذا به



يركض خارج الحقل يا الله' صاح الجميع لقد فضحَنا هذا الصغير وسيجعل منا أضحوكة القرى التي حولنا فما



كان منهم إلا أن قـَـتلوا الغلام وأعادوا الحمار إلى المزرعة ثم أذاعوا أن الطفل شهيد !

للعبرة فقط ....

سيدة شابة كانت تنتظر طائرتها 

فى مطار دولى كبير 

ولأنها كانت ستنتظر كثيرا – إشترت كتابا ً 

لتقرأ فيه وإشترت أيضا علبة بسكويت 

بدأت تقرأ كتابها أثناء إنتظارها للطائرة . 

كان يجلس بجانبها رجل يقرأ فى كتابه عندما بدأت فى قضم أول قطعة بسكويت التى كانت موضوعة على الكرسى بينها وبين الرجل،،، 

فوجئت بأن الرجل بدأ فى قضم قطعة بسكويت ...من نفس العلبة التى كانت هى تأكل منها بدأت هى بعصبية تفكر أن تلكمه لكمة فى وجهه لقلة ذوقه 

كل قضمة كانت تأكلها هى من علبة البسكويت ،كان الرجل يأكل قضمة أيضا ًزادت عصبيتها لكنها كتمت فى نفسها عندما بقى فى كيس البسكويت قطعة واحدة فقط نظرت إليها وقالت فى نفسها"ماذا سيفعل هذا الرجل قليل الذوق الآن"لدهشتها قسم الرجل القطعة إلى نصفين ثم أكل النصف وترك لها النصف 

قالت فى نفسها "هذا لا يحتمل"كظمت 

غيظها أخذت كتابها وبدأت بالصعود إلى الطائرة 

عندما جلست .... 

فى مقعدها بالطائرة فتحت حقيبتها لتأخذ نظارتها 

وفوجئت بوجود علبة 

البسكويت الخاصة بها كما هى مغلفة بالحقيبة !!صـُدمت 

وشعرت بالخجل الشديد 

أدركت فقط الآن بأن علبتها كانت فى شنطتها وأنها 

كانت تأكل مع الرجل من علبته هو !!أدركت متأخرة بأن الرجل كان 

كريما ً جدا ً معها وقاسمها فى علبة البسكويت الخاصة به بدون أن يتذمر أو يشتكى !!وإزداد شعورها بالعار والخجل أثناء شعورها بالخجل لمتجد وقت أو كلمات مناسبةلتعتذر للرجل عما حدث من قله ذوقها !هناك 

دائما ً 4 أشياء لا يمكن إصلاحها 

1) لا يمكنك إسترجاع الحجر بعد إلقائه. 

2) لا يمكنك إسترجاع الكلمات بعد نطقها. 

3)لا يمكن إسترجاع الفرصة بعد ضياعها. 

4) لا يمكن إسترجاع الشباب أو الوقت بعد أن يمضى. 

!لذلك اعرف كيف تتصرف... ...لا تُضع الفرص من يديك ......لا تتسرع بإصدارالقرارات و الأحكام على الآخرين...